หากคุณเป็นเจ้าของบ้าน คุณอาจได้รับอีเมล ไปรษณียบัตร และข้อความจากตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ในท้องถิ่นที่จะ รัก ถึง ขายให้คุณ . การเสนอขายของพวกเขาอาจทำให้คุณคิดว่าคุณอาจจะหาบ้านได้มากกว่าที่คุณคิด และแน่นอนว่าตัวแทนเหล่านี้สัญญาว่าจะจัดการการขายบ้านอย่างรวดเร็วและทำกำไรได้

ยาฆ่าหญ้าตามธรรมชาติที่ไม่ฆ่าหญ้า

นี่คือสิ่งที่นายหน้าไม่ได้พูดไว้: หากคุณกำลังจะขาย ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเจรจาค่าคอมมิชชั่นที่ต่ำกว่าจากตัวแทนที่ลงประกาศนั้น การเจรจาค่าคอมมิชชั่นของนายหน้าจะช่วยให้คุณประหยัดเงินได้หลายหมื่นดอลลาร์—และสามารถเปลี่ยนวิธีจัดการการขายในอนาคตของคุณได้อย่างถาวร

ค่านายหน้าของตัวแทนอสังหาริมทรัพย์คืออะไร?

ตามเนื้อผ้า ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จะเรียกเก็บเงิน 5 ถึง 6 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายสุดท้าย โดยผู้ขายจะจ่ายค่าคอมมิชชั่นทั้งหมด และตามธรรมเนียม อุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์เพื่อการอยู่อาศัย ได้รับการปรับกับนิยายที่บริการของตัวแทนผู้ซื้อเป็น 'ฟรี' สำหรับผู้ซื้อ มันเป็นนิยายเพราะในที่สุดผู้ซื้อก็จ่ายค่าคอมมิชชั่นผ่านราคาที่จ่ายให้กับผู้ขาย ร้อยละ 5 หรือ 6 ของผู้ขายที่แยกจากกันนั้นแบ่งออกเป็นสี่วิธี—โดยตัวแทนในรายการ ตัวแทนผู้ซื้อ นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และนายหน้าของผู้ซื้อทั้งหมดได้รับจำนวนเงินเท่ากัน

ค่าคอมมิชชั่นที่ผู้ขายจ่ายเป็นส่วนสำคัญของการซื้อบ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดที่ร้อนแรงในปัจจุบัน ซึ่งบ้านเกือบจะขายตัวมันเอง ทุกวันนี้ ผู้ซื้อเกือบทั้งหมดหลอกหลอนไซต์รายการออนไลน์เพื่อบุกซื้อบ้านใหม่ ตามการวิจัยของ สมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์แห่งชาติ (NAR) สมาคมวิชาชีพตัวแทนอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ที่สุด ผู้ขายจึงควรถาม ทำไม พวกเขากำลังจ่ายเงินจำนวนมาก - เมื่อตลาดเป็นตัวขับเคลื่อนยอดขาย

การเจรจาต่อรองค่าคอมมิชชั่นเป็นสิ่งใหม่หรือไม่?

ค่อนข้างมาก NAR เปิดประตูให้ผู้ขายบ้านเจรจาค่าคอมมิชชั่นอย่างเป็นทางการ องค์กรได้รับการบันทึกในเดือนพฤศจิกายนด้วย 'คำแนะนำ' ใหม่ ตั้งใจที่จะเปลี่ยนการรับรู้ของผู้บริโภคเป็นมูลค่าและการชำระเงินที่สอดคล้องกันที่ตัวแทนนำมาทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง NAR ไม่ต้องการให้คุณคิดว่าตัวแทนของตนทำงานฟรีสำหรับทุกคน

NAR ยังสนับสนุนให้ผู้บริโภคพูดคุยกับตัวแทนของตนอย่างเปิดเผยและเปิดเผยเกี่ยวกับค่าคอมมิชชันดังกล่าว ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแนวทางปฏิบัติดังกล่าว ในทางเทคนิค ผู้บริโภคมีสิทธิในการเจรจาต่อรองมาโดยตลอด แต่อาชีพนี้ปกป้องโครงสร้างค่าธรรมเนียมแบบเดิมๆ มาช้านาน ตอนนี้ การเจรจาตกลงอย่างเป็นทางการ—ในตลาดปัจจุบันและอนาคตด้วย

Ron Phipps ประธาน NAR ซึ่งเป็นนายหน้าเก่าแก่ใน Rhode Island กล่าวว่าคำแนะนำดังกล่าวตระหนักถึงความเป็นจริงของตลาดในปัจจุบันและการขยายตัวของรูปแบบธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ใหม่ๆ ซึ่งรวมถึงโบรกเกอร์แบบแบนค่าธรรมเนียมและส่วนลด

ทำไม—และอย่างไร—ในการเจรจาค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนอสังหาริมทรัพย์

ค่าตอบแทนสำหรับการเจรจาต่อรองนั้นคุ้มค่า ตัวอย่างเช่น ภายในไตรมาสที่สามของปี 2564 เจ้าของบ้านในสหรัฐฯ โดยเฉลี่ยได้รับทุน 56,700 ดอลลาร์ในช่วง 12 เดือนก่อนหน้า บริษัทข้อมูลการจำนอง CoreLogic .

ค่าคอมมิชชั่น 6% แบบเดิมๆ ที่จ่ายให้กับที่เพิ่งได้มาเพียง ,700 จะดูดเงิน ,402 จากกระเป๋าของผู้ขาย แต่ถ้าผู้ขายเจรจาค่าคอมมิชชั่น 4% ซึ่งแปลว่า 2,268 ดอลลาร์ พวกเขาจะเก็บค่าคอมมิชชันเพิ่มอีก 1,134 ดอลลาร์ เพียงเพื่อขอ.

แต่จะถามยังไง? กับตัวแทนและผู้ขายบ้านที่เคยชินกับ 6 เปอร์เซ็นต์หรือ 5 เปอร์เซ็นต์แบบเดิมๆ คุณจะเปิดบทสนทนาได้อย่างไร ทั้งที่ NAR ได้ทำลายล้างไปแล้ว?

เริ่มต้นด้วยการค้นหานายหน้าและตัวแทนที่มีข้อมูลการกำหนดราคาเป็นส่วนหนึ่งของการนำเสนอการตลาด แนะนำ Luke Babich ผู้ก่อตั้ง Clever ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มในเซนต์หลุยส์ที่เจรจาค่าคอมมิชชั่นที่ลดลงในนามของผู้ขายกับตัวแทนชั้นนำ จากนั้นช่วยประสานงานด้านลอจิสติกส์ของ ขาย หากตัวแทนเปิดรับเกี่ยวกับจำนวนเงินที่พวกเขาเรียกเก็บ คำถามของคุณเกี่ยวกับค่าคอมมิชชั่นก็เป็นเพียงการติดตามผล

'NAR เป็นเพียงการยอมรับในสิ่งที่ตัวแทนชั้นนำได้ทำไปแล้ว' Babich กล่าว 'ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพยินดีที่จะส่งต่อเงินออมให้กับผู้บริโภค'

เข้าสู่การเจรจา มันคืออะไร: จ้างคนมาทำงาน Babich กล่าว ราคาเป็นหนึ่งในหลายปัจจัย แทนที่จะเปิด 'สัมภาษณ์งาน' โดยถามว่าตัวแทนจะทำอะไรให้น้อยลง ให้ร่างปัจจัยสำคัญที่นำไปสู่ความสำเร็จ—โดยเฉพาะความเร็ว ราคา และความสะดวก

'สมมติว่าคุณต้องการจ้างใครสักคนโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ รวมถึงประสบการณ์ ความเกี่ยวข้องของคุณกับพวกเขา และราคาที่พวกเขาเสนอ' Babich กล่าว 'จงชัดเจนว่าคุณกำลังพูดคุยกับตัวแทนกลุ่มต่างๆ และคุณจะต้องพิจารณาปัจจัยหลายประการ รวมทั้งราคา'

Phipps แนะนำให้ถามตัวแทนผู้สมัครหลายคนว่า 'ลักษณะเด่นของพวกเขาคืออะไร ไม่ใช่แค่ราคา นั่นจะเป็นสิ่งที่มีค่าอย่างยิ่ง' เขากล่าว 'เพราะผู้บริโภคบางคนอาจต้องการทรัพยากรน้อยลงและบางส่วนก็ต้องการมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ขายครั้งแรก'

รวบรวมเมตริกหลักจากตัวแทนแต่ละรายที่คุณสัมภาษณ์ รวมถึงเวลาเฉลี่ยที่ใช้สำหรับพวกเขาในการขายบ้านตามรายการ (เรียกว่า 'วันที่ซื้อในตลาด') และจำนวนบ้านที่พวกเขาลงรายการขายจริงเมื่อเปรียบเทียบกับราคาเสนอขายครั้งแรก (ทราบ เป็น 'อัตราส่วนราคาขายต่อราคาขอ') และต้องแน่ใจว่าได้จัดทำเอกสารเกี่ยวกับค่าคอมมิชชั่นในข้อตกลงการลงรายการบัญชี เพื่อให้เป็นไปตามกฎหมายของรัฐ ซึ่งห้ามไม่ให้มีการคืนเงินใต้โต๊ะ

เตรียมพร้อมกับข้อเสนอที่พิสูจน์ว่าคุณเต็มใจให้และรับ Babich ให้คำแนะนำ นี่อาจหมายถึงการเสนองานพิเศษเล็กน้อย เช่น การรวบรวมเอกสารที่จำเป็นสำหรับการขายหรือการตลาดบ้านผ่านโซเชียลมีเดียในละแวกบ้านและกลุ่มที่อาจไม่ต้อนรับการเสนอขายโดยตรงของตัวแทน

เน้นย้ำว่าคุณและตัวแทนอยู่ฝ่ายเดียวกัน Babich กล่าว การเสนอให้เขียนคำรับรองที่ตัวแทนสามารถใช้ได้หลังจากขายบ้านแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจ 'วิธีจัดความสนใจของคุณให้สอดคล้องกับของตัวแทน' เขากล่าว

คุณยังสามารถอ้างอิงแนวทางของ NAR เพื่อเป็นหลักฐานว่าการสนทนาอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับคณะกรรมาธิการนั้นเป็นเรื่องปกติใหม่ 'วิธีที่ดีที่สุดในการมอบอำนาจให้ผู้บริโภคไม่ใช่การตัดผู้เชี่ยวชาญออกจากการทำธุรกรรม แต่เพื่อให้ผู้บริโภคมีข้อมูลที่จะเป็นผู้สนับสนุนของตนเอง' Babich กล่าว